Quelles questions poser avant la première démonstration ?

Information générale, à jour au 26 juillet 2026 et fondée sur les textes cités en fin d'article. Elle ne constitue ni un conseil fiscal, ni un conseil juridique : la réglementation évolue et son application dépend de votre situation. Validez toujours avec votre expert-comptable ou votre conseil.

Choisir un ERP commence par écrire ce que votre entreprise fait, pas par regarder ce que les logiciels savent faire. Le cahier des charges d'une PME marocaine tient en neuf questions écrites, posées à chaque candidat. Cinq pièges se paient après la signature, quand le devis est figé : reprise de données, achat au nombre de modules, coût par utilisateur à trois ans, conformité locale, adoption. Notre tarif est libellé en dirhams : 9 900 DH HT la première année, puis 4 500 DH HT par an au 19 août 2026.

Par quoi commence-t-on : le besoin ou les outils ?

Par le besoin, et il s'écrit avant la première démonstration. Une démonstration montre ce qu'un logiciel sait faire ; elle ne dit jamais ce que votre entreprise fait aujourd'hui, ni où elle perd du temps. Un acheteur qui entre en démonstration sans son besoin écrit finit par arbitrer sur des impressions d'écran, puis par découvrir en cours de projet le processus que personne n'avait décrit.

Quatre mesures suffisent à poser ce besoin, et elles se prennent sur les douze derniers mois plutôt que de mémoire.

• le volume réel : combien de devis, de bons de livraison et de factures sont sortis, et selon quelles séries de numéros ;
• les mains : qui saisit, qui valide, qui corrige, et depuis quel poste — bureau, dépôt ou téléphone ;
• les ressaisies : chaque endroit où une même donnée est retapée une deuxième fois, d'un tableur vers un autre ou d'un e-mail vers un tableur ;
• les fichiers officieux : les tableurs de suivi que vos équipes ont créés à côté de l'outil, parce qu'ils comblent un manque que personne n'a formulé.

Ces quatre mesures produisent une page. Elle vaut mieux qu'un cahier des charges de quarante pages recopié d'un modèle, parce qu'elle décrit votre entreprise et qu'un éditeur peut y répondre point par point.

Que contient le cahier des charges minimal d'une PME marocaine ?

Une page de questions, écrites avant le premier rendez-vous et posées dans les mêmes termes à chaque candidat. Le format compte : une question fermée appelle une réponse vérifiable, une intention — « nous voulons gagner en efficacité » — n'appelle rien. Les neuf questions ci-dessous couvrent ce qui décide réellement d'un choix dans une PME marocaine.

• Quels documents sortent de l'entreprise — devis, bon de commande, bon de livraison, facture, avoir — et sous quelle série de numéros ?
• Qui a le droit d'émettre, de modifier et d'annuler chacun de ces documents, et où cette règle est-elle appliquée ?
• Vos clients sont-ils des entreprises ? Alors l'identifiant commun de l'entreprise (ICE) du client doit-il bloquer l'émission d'une facture ?
• Le mode de règlement est-il saisi puis conservé sur chaque encaissement, y compris sur les règlements de montant élevé ?
• Encaissez-vous par chèque et par effet, et le circuit remise, impayé, redépôt ou remplacement doit-il être suivi dans l'outil ?
• Vendez-vous des articles, du temps ou des chantiers — et combien d'entrepôts, avec ou sans réservation du stock par les commandes en cours ?
• Quelles données existantes doivent être reprises, lesquelles sont abandonnées, et dans quel état sont les fichiers qui les portent ?
• Quels logiciels restent en place à côté, et lesquels doivent disparaître le jour du démarrage ?
• Qui, nommément, portera le projet en interne, et combien d'heures par semaine lui sont accordées ?

La dernière question est celle que les cahiers des charges oublient, et c'est celle qui décide de l'issue : un outil sans porteur interne reste à moitié déployé, quel que soit l'éditeur.

Quels pièges coûtent le plus cher ?

Cinq, et ils se ressemblent par un point : aucun ne se voit pendant la phase d'achat. Le tableau ci-dessous nomme le piège, la raison pour laquelle il reste invisible, et la vérification qui le désamorce tant que vous avez encore le choix.

Deux de ces cinq pièges se vérifient sur pièces, et méritent d'être détaillés. Le premier est le coût par utilisateur. Un tarif par personne ne se lit pas à son prix affiché mais à sa note de bas de grille : c'est là que se trouvent la durée d'une remise d'appel et les postes qu'elle couvre. Le budget se refait ensuite au tarif de liste, sur l'effectif prévu à trois ans, pas sur l'effectif du jour. Les montants, éditeur par éditeur, sont relevés dans les guides de budget cités plus bas : cette page porte la méthode, pas le calcul.

Le second est la conformité locale, qui ne se vérifie pas sur une plaquette. L'article 145-III du Code Général des Impôts 2026 impose de délivrer aux acheteurs ou clients « des factures ou mémoires pré-numérotés et tirés d'une série continue ou édités par un système informatique selon une série continue », portant « les nom, prénoms ou raison sociale et adresse des acheteurs ou clients et leur identifiant commun de l'entreprise ». Première question d'achat : la série de numéros est-elle continue par construction, ou seulement par discipline de saisie ?[1]

L'article 193 du même code fait supporter à l'entreprise venderesse ou prestataire de services, vérifiée, une amende de 6 % du montant de la transaction lorsqu'un règlement égal ou supérieur à 20 000 dirhams est effectué autrement que par chèque barré non endossable, effet de commerce, moyen magnétique de paiement, dépôt ou virement bancaire, procédé électronique ou compensation. Le texte vise les transactions entre professionnels assujettis et celles conclues avec des particuliers n'agissant pas pour les besoins d'une activité professionnelle : l'amende frappe le vendeur vérifié, pas le client qui a réglé en espèces. Seconde question d'achat : le mode de règlement est-il saisi puis conservé sur chaque encaissement ?[1]

Quelles questions poser à chaque éditeur ?

Les questions elles-mêmes sont publiées ailleurs, prêtes à coller dans un e-mail : la page Outils et modèles du hub les porte, et une seule version d'une liste vaut mieux que trois qui divergent. Ce qui se décide ici est ce qu'on fait des réponses reçues : les comparer entre elles, et savoir laquelle engage son auteur.

Une réponse ne vaut que si elle est écrite, datée et chiffrée. Un montant obtenu au téléphone n'engage personne, et une réponse orale à « est-ce que votre outil gère l'ICE ? » ne dit pas où la règle est appliquée : dans l'écran de saisie, dans la base de données, ou nulle part. Posez chaque question dans les mêmes termes à chaque candidat, le nôtre compris, et conservez les réponses dans le fil d'e-mail où elles sont arrivées.

Cette grille rend surtout le refus lisible, et c'est son meilleur usage. Un éditeur qui répond « nous ne faisons pas la paie » vous fait gagner un rendez-vous ; un éditeur qui répond « c'est faisable » vous fait gagner un avenant. La question « que ne faites-vous pas ? » se pose donc avant celle du prix, et sa réponse se garde par écrit comme les autres.

Où trouver les chiffres, et combien coûte LINEPROD ?

Le détail chiffré ne vit pas sur cette page. Trois guides de ce silo le portent, et chacun cite ses sources avec leur date de consultation : « Le budget réel d'un ERP pour une PME marocaine » décompose les sept postes de la première année, dont un seul figure sur une page tarifaire ; « Combien coûte un ERP au Maroc ? » relève les seuls tarifs d'éditeur publiquement vérifiables et ce que chacun laisse dehors ; le troisième met face à face un tarif par utilisateur et un prix d'appel suivi d'un devis.

Notre propre prix est public, pour la même raison que nous demandons aux autres de l'être. Deux pages produit prolongent ce guide : Pilotage, pour les indicateurs sur lesquels une direction décide, et Sécurité, rôles et conformité, pour les règles marocaines appliquées au niveau de la base de données.

Un guide d'achat qui ne dit pas ce que son auteur ne couvre pas n'est pas un guide d'achat. LINEPROD ne tient pas la comptabilité générale — ni écriture, ni balance, ni bilan, ni liasse — ne fait pas la paie, ne transmet aucune facture à la Direction Générale des Impôts, travaille dans une seule devise par société et n'encaisse aucun paiement en ligne au portail client, où le client déclare son règlement et où vous le confirmez.

Faut-il rédiger un cahier des charges pour choisir un ERP quand on est une PME ?

Une page suffit, et elle est indispensable. Neuf questions écrites sur vos documents, vos volumes, vos droits d'émission, vos encaissements et votre porteur interne valent mieux qu'un modèle de quarante pages recopié. Elles se posent telles quelles à chaque candidat et rendent les réponses comparables entre elles.

Combien d'éditeurs faut-il mettre en concurrence ?

Trois suffisent, à condition de leur poser les mêmes questions dans les mêmes termes. Au-delà, la comparaison se dilue et le projet s'allonge sans gagner en précision. En deçà de deux, il n'existe aucun point de comparaison, ni sur les réponses ni sur les refus.

Un logiciel peut-il garantir à lui seul la conformité fiscale marocaine ?

Non : un logiciel peut refuser ce que la loi interdit, ce qui est déjà beaucoup. Le Code Général des Impôts 2026 exige une série de numéros continue et l'identifiant commun de l'entreprise du client sur une facture B2B. Un logiciel tient ces deux règles ou ne les tient pas ; votre expert-comptable reste votre conseil.[1]

Par quoi commencer quand l'entreprise tourne encore sur des tableurs ?

Par la liste des documents qui sortent de l'entreprise et de leurs séries de numéros. C'est le point sur lequel un tableur cède en premier, avec le stock réservé par les commandes en cours et la trace de qui a modifié quoi. Ces trois-là se rattrapent mal, parce qu'ils portent sur l'historique.